宋小菜的ALL IN 上游

大家好，感谢亿欧，感谢观麦。

今天给我的命题是B2B企业如何助力农产品的上行。因为今天几位主要的合伙人都在上游奔波助力农产品上游的事情。

去年，也在这边分享过宋小菜的运营模式和运营情况。讲宋小菜去年到今年的变化之前，先花一点时间简单回顾一下。

宋小菜的模式是反向供应链，简单说就是从下游城市里面批发市场，农批市场收集订单需求，汇集到上游，由供应商根据需求安排生产。在这中间，宋小菜做了几个关键动作。

第一是在数据库做了一个蔬菜的标准商品数据库，从几个纬度，有商品、自然属性和服务属性，把农产品变成了标准化的动作。这样上下游的备货就有统一的话语权，我要的是什么东西，大家可以达成一致。

第二个是采用APP预售销售，下游客户下订单的时候，他已经是全额付款，已经锁定订单，我就可以让上游做生产。

上游就可以根据需求做生产。

当我们完成了这个集采的过程之后，就可以实现上游基地到下游的交易场景的直送，这样就把交易链条、流通链条缩短，流通效率大大提升。2018年宋小菜流通环节的损耗率做到0.2%。

市场对我们这种模式也是给予了充分的认可，到2018年现在的销售量超过了30万吨，有3万吨用户，1万吨供应商。在蔬菜垂直领域我们是全国比较领先的电商平台。

但是飞速增长也会带来一个问题，2017年年底就发现了。供应商能力跟不上订单的增长速度。这边是我们土豆供应商小胡，他原来是在上海市场卖土豆的，在跟宋小菜合作之后，就把下游的销售渠道交给了宋小菜，回到他的安徽老家承包了几百亩土地做土豆种植。他的效益非常好，县里说我给你配套三四千亩土地，全部去种土豆。他的反映是3千亩管不过来，但是可以多成立一些合作社，可以分享我的下游渠道，种植经验和蔬菜的质量标准。当地三四千亩的土地给他成立了几个合作社，还是满足不了宋小菜的需求。2017年就要到山东、内蒙古等地做收购动作，2017年10月份打电话给我们。因为农产品都是现金交易，他从农民手中收货到我们付款有10天的账期，他跟我们说这个资金压力太大了。

后来我们发现他这样的并不是个例，我们做供应商调研的时候，当时我们还想说2018年订单规模要扩大四五倍，大家是不是很高兴？原来以为都肯定是很高兴，结果反馈都是一样的，说做不了，钱不够，能力跟不上。

后来我们就把团队全部给到了上游，提出一个口号叫做ALL  IN上游。我们团队在上游做调研，这边是交易团队，下边是仓储团队。这边是数据开发团队。去到上游之后，发现上游所欠缺的能力，有融资的能力，有组织管理的能力，还有很多仓储、物流等等全部都有问题。我们怎么办？我们是一家互联网公司，所以说我们来给你们补上这些短板，通过一些数字化的方式开发工具，开放数据，让第三方给我们一起把这些人，欠缺的能力补上去。我们让这些生产的组织者，安心地做好生产，实现农产品的规模化。

刚才讲到小胡面临最大的问题是资金，因为农产品是现金交易。国家经常在讲，2月份农业部、财政部五部委又发了《金融服务乡村振兴的指导意见》，但是国家强调得越多，越说明这个事情不好办，农业也是如此。现在上游的场景里，农业的生产组织者基本上是拿不到贷款的，都是靠民间拆借的形式，第一个利率是12到20个点，负担很重。这些钱就转嫁到了消费者，农产品的价格就抬高了。我们也问过金融机构，他们的反映是大家都很想做，因为农村市场很大，但是做不了。因为没有业务的抓手。

这体现在两个方面：第一是农业交易都是现金交易，资金流水是不经过银行的，这些人在银行里就没有信用记录。第二，农业生产者没有资产，没有抵押物，他只有农产品，但是农产品有两个问题，第一银行不知道这个货值多少钱，第二万一发生风险，银行不能说我柜台去卖土豆。他就没有办法做服务了。

但是宋小菜有这样的能力，我们有商场的数据库，有价格的数据库，根据这些数据库就可以给农产品做相对公允的估价。也有下游的销售渠道，有销售场景，如果发生风险，我们可以做快速的变现处置。当我们把这些能力开放给银行的时候，银行就愿意和我们一起做了，就是给农业的生产组织者提供生产支持。一个银行老总开了十几个小时车去做面调，他反馈说，原来以为小胡就是个人消费的形式，调查之后发现已经是一个小型企业的规模了。后来北京银行给了小胡500万的授信额度，扩大他的供应市场规模。

了解到我们这个模式之后，现在有政府背景的浙江省农业信贷担保公司也加入进来，给我们提供多笔的担保。所以现在我们宋小菜和一些金融机构联合，已经储备了10亿授信资金，就是给这些业务的。我们也发现在四川、黑龙江已经有过这样的农产品质押的先例，但是都是本地银行给本地的市场组织者做，我们这样通过数据开放的方式，铺开到全国各地的，宋小菜是第一家。

在这个里面还有一个场景，就是仓储管理。因为农产品和工业品不一样，除了有一般的到期风险，事故风险之外，还有腐坏变质的风险。所以我们就要提供仓储管理，宋小菜前几年经营了一个大类就是既收年卖的产品，收割季节要大量的采购，储藏在冷库里面，卖到第二季。所以冷库是非常核心的场景，我们去到冷库里面就发现所有的冷库基本上都是以手工的方式在走，他们没有电子台账，不知道这个货什么时候进什么时候出，年底的时候更有挑战。

我们的技术开发团队给他们用excel表格做了一个简单的进销存系统，雇主看了之后眼睛都亮了，他不知道厉害的不是电脑，而是我们的工具，是excel表格，后来我们就开发了一个手机APP，叫宋大仓，这里面就有一些仓储的基础信息，入库信息以及商品信息都在这里，只要在手机上就可以了，不需要买电脑。用了这个之后就觉得很方便，算账、进出都很方便，慢慢的接受了这个东西之后，我们管理上的流程他就可以接受了，就可以通过工具做管理。

后来供应链金融也输入之后，还有更多软硬件的设备来做更新。比如说我们要加装摄像头，加装温度、湿度的传感器，还有软件上的制度，比如说需要24小时监控，有巡逻的制度。因为他知道跟我们合作，可以提升他的管理水平，而且可以谈下更多的客户，所以他愿意委托我们做。甚至有客户提出来，你来帮我运营这个库吧。宋小菜现在主要是河南和山东，已经运营和改造一百多个冷库，而且这个数字还在不断增加。

我们现在是从一个交易平台到产业服务平台，我们会负责提供多样化的服务。举个例子，物流服务，小胡原来是认识安徽到上海线的司机，有货要出的时候就挨个打电话，谁有空谁来跑这个单子，他的效率非常低。一般中大规模的供应商，农忙的时候一天三四个小时在打电话。一个供应商一年出四五次车祸，全部是一边开车一边打电话。像小胡这样的，他的产地从安徽到了山东、内蒙古，销地从上海扩大到了几十个城市，物流结构，用打电话叫车的方式做是根本不现实的。只能通过我们的数据库，用互联网的方式，用数字化的方式来做这个事情。

再比如说有一个生产管理。大蒜，以前都是整个卖的，现在很多都是机器加工好了，回去就不用剥皮了。这种加工地在山东，很小的，就是两三条流水线。我不知道有多少原材料，不知道多少订单，不知道什么时候交货。我们也开发了一个手机APP，帮助他排生产计划，帮他做品控，做原材料的调度。这样就可以按照我们的要求，非常清楚的知道我这边有多少料，能接多少单，能产出多少食品，而且我们还会提一些要求，比如说蒜米，原来以为蒜米是越白越好，我们就不允许你再浸泡什么东西了。总之上游的供应商，这些生产组织者，他们缺少什么样的能力，就通过我们的数字化的方式去帮助他们获得这种能力。

有很多服务也不是宋小菜提供的，而是我们通过开放数据的方式由第三方提供的，我们在其中是做到了产业连接的角色，能够让产地的需求和服务的供应能力匹配起来，实现农产品的规模化。

对于产业服务，今年的政府工作报告里面总理提出来要加强面向小农户的社会化服务，发展多种形式的规模经营。我们认为这个社会化服务和我们宋小菜所说的产业服务就是一回事，但是我们对面向小农户服务有一定的思考。我们是服务于生产组织者，通过生产组织者把小农户连接起来。为什么叫小农户？有两个核心，就是小、散。我们给上游农户，个体生产者做过画像，大部分是五六十岁，文化程度比较低。是以个体化的家庭经营为主体，他们没有管理能力，只会种地，我们就希望能够把种植能力发挥到最大。

另外小农户的散，地域非常分散，全国各地都有，管理也松散。造成了他们对产业服务的需求也非常的零散，如果你是直接面向这些小农户做服务的话，你的效率会比较低，投入会比较大，所以我们一直是说我们服务于这些生产组织者，能够让他们的能力长出来，带动周边的小农户一起发展，最后才能实现乡村振兴。

小胡因为有几千亩地都是分给不同的合作社经营，所以他带动了当地两个贫困村，几十户的贫困户脱贫，2018年评为全国网络扶贫优秀案例。

去年做了很多上游的事情，把供应链的能力规模化了。当上游有了足够的货之后，最后还是要回到下游把货销售出去。所以我们今年会回到下游扩区域。现在宋小菜主要是以华东和华中为主，今年会扩大到以华南华北为核心，扩大到80个城市左右。另外组织结构上也做了相应调整，原来宋小菜的组织结构是上游的供应商和下游的客户是分不开的，今年已经把整个组织结构，按照垂直打通的模式在走，分成了几个组，有切果类、叶菜类、还有菌菇类，上下游打通，把整个产业更好的对接起来。

宋小菜从2014年立项到今年已经是第五年了，我们对自己的定位在不断的发生变化。原来宋小菜是一个网上的蔬菜批发市场，但是这几年的业务跑下来，其实生鲜行业不是要做一个网上电商，而是需要做一个数字化的服务平台，要做生鲜食材的供应链管理。所以我们现在有几个业务目标，要做中国规模最大，效益最高的农产品交易平台，要做中国最具应用价值的数据服务平台，也希望做成一个最具开放性的，让大家都一起进来的农业共创共赢的合作平台。

在这个基础上，过去大家了解的业务更多的是集中从供应商到下游的中间环节，我们提供这样的服务。但是随着数据积累越来越多，我们的业务跑得越来越深入，我们会到产业的上下游去，把这个生产端和最终的消费端，更好的连接起来，真正形成一个开放的平台，变成食材供应链的管理公司。

最后我要打一个小广告，因为我们现在业务的飞速发展，所以需要有更多的供应链管理人才，有更多蔬菜品类的人才，也需要更多的合作伙伴，需要有更多的供应商，我们希望能够跟在座的各位一起共同努力，让我们的农业更轻松，更健康，谢谢大家。

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