对话IWODE何冠斌：“快定制”如何满足80后到00后的穿衣需求？

IWODE创始人何冠斌很符合我心目中的当代创业者形象：放弃稳定的工作，投身创业，而且在自己喜爱的事情上找到了创业方向。

何冠斌爱穿衣，男模般的标准身材也很适合穿正装。当年留学英国，何冠斌来到西装圣地萨维尔街，看到英国绅士对定制西装的执着，同时也看到一款手工定制西装的价格是多么高昂。回国后，何冠斌进入宝洁，拿着一份不错的薪水。他留意到国内的中高端人士欠缺穿衣搭配的技巧，于是在工作第3年时，何冠斌放弃了宝洁的岗位，踏上定制西装的创业路。

2007年创立公司时，何冠斌只做了一个名为iwode.com的网站，运营了几个月后，他发现纯线上模式的消费体验不够好。因为用户希望看到衣服上身的效果，触摸到材料质地，同时也希望有一个服装顾问，提供穿衣搭配的建议。于是在2007年底，IWODE就像很多服装品牌一样在线下开店。

说到商业模式，有一家公司跟IWODE走了几乎相反的路线：在同一时期成立的凡客诚品。

在销售渠道方面，凡客诚品押注在线上渠道 ，IWODE则确立了线下开店的模式。在生产模式方面，凡客诚品主打快时尚，虽然加快了款式的更新速度，但还是脱离不了库存问题，后来由于经营问题。凡客诚品还遇到了巨大的库存困境，现在已经成了行业内库存管理的失败案例。

IWODE主打定制模式，获得订单开始生产，理论上可以做到无库存。何冠斌把公司的模式叫作“快定制”，也就是快时尚+定制化生产。为了实现快定制，埃沃有自己的设计人员和工厂生产线。前端门店一方面出售成衣，也作为定制订单的获客渠道，消费者可以到店量体，也可以预约上门量体，在完成形象沟通和面料选取后，后端工厂进行生产，10个工作日将产品交付到消费者手中。

关于IWODE的未来，何冠斌提到了多品牌战略。除了面向白领大众的IWODE，公司还会推出一个面向00后的时尚品牌“優秀派”，以及一个面向80后群体的高端定制品牌“Alexander Mcking”。

此次采访，亿欧与何冠斌交流了服装定制相关的多个问题，以下为对话的主要内容：

1、IWODE是一家什么样的公司？

何冠斌：我们是一家做“快定制”的服装品牌管理公司，未来变成一家供应链管理公司。之所以这样说，是因为定制的本质上是提供好商品。在意识到这一点之后，我们花了很多精力打造跟商品相关的供应链条，从设计到生产，以及背后的信息化系统、仓储物流体系。

未来，我们会把供应链的能力对外输出，因为定制模式的繁荣生态不是一家可以实现的，我们希望更多人参与进来，所以IWODE未来会是一家靠数据驱动的服装供应链管理公司。

2、IWODE很早就在线下开店，当时如何确定了这个战略？

何冠斌：公司在2007年创立的时候做了一个网站，当年年底就决定在开线下店，因为当时线上网站一直在花钱，而线下店有更稳定的盈利模式，现在已经在全国有近300家店。现在回头看，这个决定是很正确的，因为直到现在，零售业超过80%的市场还是在线下，开线下店相当于开拓存量市场。

目前IWODE是线下与线上渠道配合，也有公司做纯线上模式，两种方式各有利弊，线下开店慢而稳健，线上可以快速获客，具体怎么选要看企业的定位。

3、在服装定制行业内，各个公司本质上在比拼什么？

何冠斌：先说一下我看到服装定制行业的3个基本矛盾。

第一，产品需求方面。在买衣服这件事上，消费者的需求是多元化的，希望买到更多个性化的商品，所以商家不可能只做几个爆款。但目前定制能做的品类比较单一，通常是标准化的正装。

第二，价格。消费者希望买到质优价廉的衣服，而定制西装在产品上量后，可以压缩成本，能做到仅比成衣稍高一点的价格。

第三，时间。现在行业的平均水平是10天或以上的交付期，相比于购买成衣，这种体验还有很大提升空间，我希望通过行业努力，用自动化设备+供应链管理，把交付时间压缩到2到3天。

我相信这三个问题一旦解决，服装定制行业的市场空间就打开了。所以，我认为各个公司真正竞争的是产品能力和运营能力。

4、如何定义两个新品牌的目标群体？

何冠斌：首先，一个地区的人均收入水平，决定了对个人形象花销的比例。对于90后和00后来说，温饱都不是问题，所以更在意个人形象，但他们未来是否一定会穿西服呢？不一定，这代人对中华文化的自信上升到了很高的水平，他们有可能喜欢改良版的汉服，所以我们推出一个新品牌，专门服务00后。我们在休闲服装之中，融入一些个性化的定制，比如加入图案、汉字，甚至是跟IP形象。

Alexander Mcking是面向80后客群，这群人是我们最早的一批客户，事业已经达到了一定高度，对舒适性要求变高了，会讲求面料。所以，Alexander Mcking会是比IWODE定位更高的品牌。

5、有个说法：3800元以下的定制西服没有好料子，怎么看这个说法？

何冠斌：我认为产品的好坏不是根据物理性质来评价，而是根据消费者的需求来决定。IWODE的产品面向白领一族，主打快时尚+定制。举个例子，对于很多专家来说，好料子就是那种织沙非常高的料子，的确很难做出来，也很贵，优点是轻薄透气，但缺点是比较透，而且容易皱，不能机洗，只能干洗。这种产品是好还是不好呢？对于忙碌的白领来说，这些料子可能很难满足他的需求，所以好坏的关键，其实是产品能不能服务好目标消费群体。

6、在服装制作中哪些环节能做实现自动化，以及如何保证订单的稳定？减少机器闲置。

何冠斌：整个后端流程是从设计到裁剪，再到缝制生产。现在设计环节可以通过系统生成模板，消费者参与其中，所以设计环节并不完全依赖人力。裁剪环节可以完全由机器完成。而缝制环节现在还不能由机器完成，未来有机会变成半自动化或全自动化。

在订单方面，我们按照历史数据做预测，把新增门店考虑进去。至于机器闲置的问题，因为衣服的销售跟季节挂钩，比如西装生产主要集中在夏天，我们在夏天多生产一点成衣，少一点定制。冬天的时候，定制的需求提高，这时就减少了成衣的生产。

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如今，“品牌战略”已经上升到至高的层面，成为世界经济竞争的核心与焦点。“品牌”作为发展的载体，成为参与国际市场竞争的“战略抓手”，从“中国品牌日”的设立、“一带一路”倡议的提出、“国家品牌计划”的大力推进、到构建“人类命运共同体”的呼吁，全球大国正逐步引入到 “发展”的轨道中来。

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