2018年陶瓷市场持续变难，企业构建核心竞争力是关键！

【编者按】进入2018下半年以来，整个家居建材行业唱衰的生意不绝于耳。本文着重分析了瓷砖行业的经销商现状，终端门店经营困难重重，在市场持续变难的趋势下，经销商构建起核心竞争力似乎成为了关键，当然，这也同样适用于当下的其他领域。

本文发于旁观者胡俊，作者胡俊；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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笔者大部分时间在走市场，与很多不同品牌的经销商老板交流，终端普遍发现今年与去年相比，更加困难。

一、终端门店困难重重

流量剧减，从去年一天没有几波客户，变成周六周日也没有几波客户。成单更难，以前一场活动几百单，现在一场活动几十单就不错，而且活动让利太大，没有太多利润空间，加上导购谈单能力差，很难通过爆款产品卖一些高利润产品。客单值下降，随着终端微信群营销的兴起，各个品牌都在做微信营销，全抛釉价格从58元/片降到48元/片，还有更低的，消费者对于价格的敏感度越来越低。

面对这种市场环境，很多经销商表面上有几百上千方的门店，但明显感觉销售压力很大。如果坐下来仔细算门店租金、人员费用、渠道费用、广告费用，基本没有什么盈利。如果再扣除门店装修成本的损耗，投入资金如果投资基金7~10%的利息，基本是亏钱的！

这种市场下是继续做瓷砖，还是干其他的呢？瓷砖做了十几年，也挣到钱了，如果不做好像无所事事，生活没有了奔头，感情上也过不去。转行，自己又要重头再来，已经到了这个年纪，再也没有年轻时的激情和动力。退休，现在才五十左右，现在退休不说是玩物丧志，下半辈子的身体健康、子女买房结婚都没有保障！

二、市场变难是持续趋势

经销商觉得以前每年都喊市场很难，但在3~6月、9~11月还是生意不错，基本可以能挣钱。是不是今年也这样？告诉你，今年不一样：

1、精装房导致客流量下降是结构性变化。很多城市一旦有碧桂园、恒大的精装房，意味着毛坯房在未来基本很少，自然客户会持续下降，下半年和明年会比现在更加严峻。

2、整体家装，会占提前抢占大量中低端消费者。

3、全屋定制开始做瓷砖，现在尚品宅配、维意定制等橱柜定制品牌，开始做全屋方案，也开始抢占中档消费者需求。

4、终端门店的竞争会越来越激烈，不仅仅是联盟活动、门店促销、销售逼单会越来越激烈。省会城市由于运营成本过高，零售门店会大量关闭，而且出现大量品牌被淘汰。地级市、县级城市会在明年出现关店潮，县级城市会在明后年出现很大压力。、

三、经销商迫切需要改变

1、终端对于经销商的要求已经从门店装修、门店谈单，变成门店系统管理、渠道拓展、服务能力提升，要求越来越严格，现在很多经销商还是不知不觉，其实危机已经来到，非常危险！

2、现在很多经销商还是依靠市场红利生存，其实门店展示已经落后、靠忽悠谈单方式已经落后，活动费用大而且不够精准，缺乏门店设计师与导购配合的设计谈单，平时门店销售管理非常懒散。

3、经销商当前不仅仅需要解决门店销售的问题，最迫切需要解决门店引流的问题，电话微信营销、物业资源导流、每周精准活动、小区设计营销、工长深入整合、设计师渠道系统转化、整体家装公司导入与风险管理、老客户持续带单、利用互联网手段持续引流等等！

四、经销商需要构建核心竞争力

经销商和厂家认为门店没有客户，那就去做品牌活动。活动不行，就去做联盟。联盟不行，那就去做设计师渠道。结果，一个渠道都没有做好！为什么呢？

我们需要从道法术的角度分析：

1、做一场活动是术的层面，你的团队适不适合做活动？有没有好的激励方式？产品结构是否合理？价格是否合理？活动政策是否有竞争力？活动全过程执行是否到位？每个节点有没有监控？遇到问题有没有及时处理？pk效果是不是显著？导购活动前有没有精准培训产品知识？清不清楚如何逼单谈单？会不是通过低价产品吸引客户，通过设计搭配进行高利润产品的转单？

2、活动如果能从团队、产品、门店、异业、薪酬、老客户跟进等维度做透，竞争对手很难模仿你。因为表面是做活动，其实你的客单值能够起来，导购谈单能力强，设计师出方案强，售后维护到位，联盟持续带单，客户口碑好，于是你有了别人不具备的壁垒，也就是核心竞争力。

3、当然做活动，不是你想做透彻就能做透的。你需要问自己：当地市场出现什么变化？客户类型有什么变化？渠道有什么变化？自己核心能力是什么？优势和短板是什么？有什么资源？如何发挥你的优势，如何进行扬长避短？

4、你有没有调查分析，发现自己目前最迫切解决什么？有没有梳理整体的战略？有没有依据战略，来设定具体的打法？有没有做全年的方案规划清单？一年做几个类型的活动，每个活动目的是什么，在什么时间节点来做？人员、激励、产品、渠道需要如何配合？有没有做清晰的执行规划，具体怎么做？执行过程中遇到问题，如何去处理解决？

总结一下：

首先，随着精装房大面积推广，自然客户会剧减，门店迫切需要各种方式和渠道引流。其次，客户进店后，销售方式需要从卖货变成卖服务、卖设计、卖体验，才能提升成交率。再次，需要深层次理解产品、搭配、设计、应用与方案，通过设计营销才能让客户满意，而且提升客单值和利润率。又次，产品的本质是做好口碑，需要通过设计、服务、铺贴指导、效果把控、圈层维护做透口碑，老客户转介绍会成为零售持续经营的关键。

最后，不管是做自然客户、电话微信营销、物业资源导流、每周精准活动、小区设计营销、工长深入整合，还是设计师渠道系统转化、整体家装公司导入，只是术的层面，需要你分析自己的情况，扬长避短走适合自己的道路。同时在两三个打法上面做深做透，建立成别人模仿不了的竞争优势。

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