2019年，医药企业需要避开哪些误区？
[ 亿欧导读 ] 创新药的销售模式跟之前仿制药高回扣的招代理模式完全不一样，它是必须要走学术准入路线，同时要做医生教育、患者教育和随访。
【编者按】2018年，医药行业政策频出，行业过去发展的模式即将终结，药企需要重新探索和寻找新的发展方向。而进入2019年，药企将面临更多的挑战。在此过程中，药企需要避免那些误区？
本文发于中国制药网；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。
药企品牌建设的4大误区
第一，过度迷信“定位”。定位不是品牌成功的决定性因素，只是营销成功的要素之一。与定位策划并列的决策、传播、执行、品牌、产品，同样对品牌成功起着不可低估的作用，就如木桶理论，短板决定木桶的盛水量。
第二，决策层“重销售轻品牌”。药企关注品牌，是因为品牌能给企业带来广泛而长久的收益。但销售团队却更关注销量，他们要扛业绩指标，完不成任务一切归零。仅关注销量的结果势必会导致团队重战术而轻战略，忽略了品牌的顶层设计，短期貌似可观，但对企业的中长期发展极为不利。
第三，过度利用信息不对称。比如过度的品牌延伸，这也是一种信誉的透支，当然，很多黄金单品增长乏力，拓展新品能带来更多实实在在的利益，管他品牌个性弱化也好，一门心思抓业绩，这也是企业的竞争常态。
第四，热衷创新品类概念。品类概念虽然可以为产品建立差异化联想，但是传播起来成本高，改变消费者认知需要过程，企业需要花重金指导市场，没有一定的实力与定力，难以成功。因此，品牌营销，坚持与创新更重要。
药企发展的3大误区
第一，“高举回扣大旗不放，将带金销售进行到底”。“两票制”以后，药企只能高开，给推广商、代理商的所有的过票洗钱，将在金税三期大数据的发展下无所遁形。
另从国家打击的力度和执行的效果来看，只会越来越严，因为国家医保资金已经穿底，医疗资源浪费的问题越来越严重，必须挤压医药渠道全行业的灰色利润，释放医改红利，而且这是一个长期持续的过程。
第二，“盲目扩张投资，资产流动性出现巨大危机”。很多上市公司和非上市公司把自己原来的企业股权做抵押，套得大批资金，去投新药、投医院、投诊所，或是房地产和各种高科技行业。
在整个2017和2018年，有大钱的犯大错，有小钱的犯小错，只有没钱的不犯错，在错误的时候做错误的事，必将迎来不小的后果。与此同时，2019年流动性危机将全面爆发，很多药企实控人的资产将趋向于零，同时医药大环境如此困难，现金流，盈利能力大幅缩减。
第三，“竞争激烈的创新药，没有学术营销体系”。创新药投资之所以这么高的成本，是因为它有一个销售定价的模型。但有非常多的企业，无论是国内药企还是创业公司去投创新药，他们根本就没有营销体系，营销团队。
专家表示，创新药的销售模式跟之前仿制药高回扣的招代理模式完全不一样，它是必须要走学术准入路线，同时要做医生教育、患者教育和随访。基本上这类没有学术和营销推广团队，以代理招商制为主的仿制药企业做创新药有很多、很大的挑战。
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